已經(jīng)過去的2014年，對國內(nèi)鋼鐵行業(yè)來說是較為艱難的一年。鋼鐵企業(yè)面臨產(chǎn)能過剩、庫存高企、下游需求平淡等困境。在此背景下，一些鋼鐵企業(yè)轉(zhuǎn)型做直供以加大市場占有量，同時，鋼鐵電商的陸續(xù)上線也擠壓了傳統(tǒng)貿(mào)易商的生存空間。因此，2014年對于鋼材貿(mào)易商來說，日子不好過。

　　即便行業(yè)環(huán)境不好，但仍有不少鋼貿(mào)商不僅解決了生存問題，而且在新年伊始，已經(jīng)開始考慮如何在夾縫中找到更大的利潤空間。2014年接近尾聲的時候，筆者走訪了位于上海大柏樹地區(qū)的上海華磊企業(yè)發(fā)展有限公司(下稱“華磊”)總部。離華磊總部不遠，就是曾經(jīng)赫赫有名的上海寶山鋼材交易市場。但迄今為止，已有大半鋼貿(mào)企業(yè)由于效益縮水，撤出了市場，華磊是為數(shù)不多，還在那里設有銷售處的企業(yè)。談到2014年的經(jīng)營狀況，該公司總經(jīng)理梁太庚表示：“2014年的銷售量比2013年增加了25%，但是從整體效益來看，還是不太好。”回顧2014年，鋼材價格一路下跌，只在4月、5月份和第四季度時有過小幅反彈。目前，市面上主流的Ⅲ級螺紋鋼價格已經(jīng)穩(wěn)定在2600元/噸左右。

　　“現(xiàn)在的鋼材價格，已經(jīng)越來越接近鋼材的實際價值。要是還抱著傳統(tǒng)思維，賺貿(mào)易差價的錢，已經(jīng)沒有什么利潤空間了，再加上電商的沖擊，就更沒什么利潤了。”談到2015年的發(fā)展方向，梁太庚堅定地說：“鋼貿(mào)商要拋開陳規(guī)，向綜合服務商轉(zhuǎn)型，賺服務的錢。”

　　轉(zhuǎn)型綜合服務商向服務要效益

　　“新一年的交易量，我們考慮要在2014年的基礎上，有20%左右的增量。但我們不追求數(shù)量，而是要追求這些交易量背后的成交質(zhì)量，從中來尋求效益。”梁太庚解釋道，“做鋼材貿(mào)易的企業(yè)，很大一部分鋼材是通過市場賣出去的，就是分銷。這很簡單，就是打個電話，雙方價格談好，錢貨兩訖之后，交易就結(jié)束了。”在有貨就賺錢的年代，鋼貿(mào)商憑借貿(mào)易差價，便可以賺得盆滿缽滿，但時至今日，這條路已經(jīng)行不通了。

　　梁太庚告訴筆者，2014年能完成交易量的增長目標，最主要的原因是增加了直送終端的數(shù)量。據(jù)了解，2014年，華磊向終端配送的鋼材總量占到了該公司業(yè)務的60%。

　　“比起分銷來說，做終端配送的業(yè)務要復雜得多，當然含金量也更高。因為分銷是有什么貨賣什么貨，而配送服務則需要根據(jù)客戶的需求，去鋼廠、鋼材市場上訂貨、找貨，要為客戶配齊所需鋼材的規(guī)格、數(shù)量，可能還要按照客戶的需求，尋求加工廠的合作，最終再把符合客戶需求的鋼材產(chǎn)品送往工地。”梁太庚把終端配送業(yè)務當作公司未來的主要盈利點來看待。據(jù)悉，2015年這塊業(yè)務的比例將被提高到80%。據(jù)了解，做配送的噸鋼價格比一般在市場中銷售的鋼材價格要高得多。比如，如果某鋼貿(mào)商跟工地簽約三四個月，對于這類時間跨度比較大的訂單，配送價格就比市面上貴200元～300元/噸。

　　此外，直接配送終端工程的另一個盈利點，在于減少物流成本。梁太庚介紹說，華磊以鋼廠為基地配置資源，目的就是減少鋼材的二次落地，來降低這個環(huán)節(jié)的流通成本。“鋼材貿(mào)易里，物流成本是大頭。鋼材如果能實現(xiàn)一次落地，就可以節(jié)省30元～50元/噸。”梁太庚認為，“在需求沒有太大增幅的情況下，如何節(jié)流將成為企業(yè)成敗的關鍵。讓鋼材一次落地，不僅要全面覆蓋在終端配送業(yè)務當中，在其他業(yè)務上，也要逐步普及，從而節(jié)省流通成本。這樣對上下游客戶來說，也是好事。”

　　進一步提升服務質(zhì)量，也體現(xiàn)在為下游提供更好的金融服務上。一直以來，鋼貿(mào)商除了貿(mào)易功能以外，另一個主要的作用就是為自己的下游客戶提供融資服務。梁太庚坦言，近年來陸續(xù)爆發(fā)的鋼貿(mào)危機，不僅是給銀行敲了警鐘，也讓鋼貿(mào)商更加注意資金安全。“我們秉持著‘有多少錢，做多少事’的宗旨，已經(jīng)有兩年沒跟銀行貸款了，都是用自有資金給客戶融資。”梁太庚說，在確保資金安全的基礎上，為信用好的老客戶提供力所能及的融資服務，也是用服務求效益的一個舉措。

　　談及在新的一年會儲備哪些資源?梁太庚說，2014年主要以一類資源為主，2015年將根據(jù)不同客戶對不同產(chǎn)品的需求，來適當?shù)嘏渲枚?、三類資源。“總而言之，就是以客戶的需求為導向，盡力而為，他們要什么，我們就提供什么。”梁太庚說。

　　2015年，要想在激烈的競爭中找到自己的一席之地，鋼貿(mào)商們就要抓牢下游終端市場，提升服務質(zhì)量，做綜合服務商，向服務要效益。

　　“要樹立好品牌，不僅要提升服務質(zhì)量，而且要注重差異化的營銷模式，從同質(zhì)化競爭的泥潭中跳出來。”梁太庚深知差異化營銷給華磊帶來的變化。在普通II級螺紋鋼還是主流的時候，梁太庚就憑著他對建筑鋼材發(fā)展前景的預測，把市場定位在Ⅲ級螺紋鋼上。雖然也經(jīng)歷了不少困難，但還是讓搶先占據(jù)Ⅲ級螺紋鋼市場的華磊，嘗到了甜頭。

　　梁太庚自豪地說：“做鋼材貿(mào)易就要有超前的營銷理念，要有前瞻性。所以我們公司一直都是高強鋼筋的先行推廣者。新形勢下，誰率先進入，誰就最有可能占有市場。”

　　據(jù)梁太庚介紹，2014年該公司HRB500(Ⅳ級螺紋鋼)的銷量比2013年增加了將近一倍，主要用于電廠、核電、民用建筑等方面。他透露道：“現(xiàn)在市面上流通的HRB500、HRB600還不多，因此華磊的品牌影響力比較大。2015年，我們將進一步增加高強度鋼筋的配送頻率。此外，隨著整個價格進入低谷期，我們也會加大對高強度鋼材的配置數(shù)量和規(guī)格。”

　　談到高強度鋼筋的市場前景，梁太庚信心滿滿地說：“我相信未來建筑用鋼的更新?lián)Q代會越來越快。接下去的一兩年，RHB500可能會成為主流，畢竟高強鋼筋的優(yōu)勢會越來越明顯。與此同時，2015年國家在核電方面的大力投入，可能將進一步帶動RHB600(V級螺紋鋼)的應用。”

　　梁太庚說，在民用住宅的建設中，使用RHB500鋼筋，從理論上會節(jié)省20%的用料，從而降低成本，特別是大跨度的橫梁結(jié)構(gòu)，高強度鋼筋的應用就可以減少柱子的數(shù)量，增加空間利用率，并且從整體上減輕大樓的自重。同時，RHB500鋼筋的應用，還能加快施工的進度。“這對于施工單位而言，肯定是節(jié)省整體效益的。如果本來施工需要1000噸鋼材，現(xiàn)在只要800噸就夠了。對業(yè)主來說，這也增加了建筑空間面積。Ⅲ級螺紋鋼替代Ⅱ級螺紋鋼推廣就很快，因為他們一用就知道哪個好。因此高強度鋼筋的未來，肯定大有空間。”梁太庚胸有成竹地說。

　　對現(xiàn)存的鋼貿(mào)商來說，艱難的2014年已經(jīng)過去，以信息不透明賺取差價的傳統(tǒng)貿(mào)易模式已不再適用于新的環(huán)境。因此，鋼貿(mào)商要想在并不輕松的2015年走下去，就要努力培育自己的超前經(jīng)營理念，做差異化經(jīng)營，在激烈的競爭中搶占先機，贏得屬于自己的市場。

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