記者走一線——數字化轉型典型案例企業(yè)巡禮

采訪河南中鋼網科技集團股份有限公司運營總監(jiān)薛贏

在鋼鐵產業(yè)互聯網平臺中，中鋼網可謂無人不知。2022年中鋼網完成鋼材交易350萬噸，實現營收112.7億元，實現凈利潤4420萬元，納稅6266萬元。即便是在經濟大環(huán)境比較嚴峻的2023年，上半年中鋼網依然實現了營收同比增長72.3%，利潤同比增長55%的好成績。同時中鋼網五次入選“中國互聯網百強企業(yè)”，四次入選“中國十大鋼鐵電商”。

盡管成績斐然，但中鋼網也曾在2017年前后陷入低谷，出現了賬面僅剩2000萬資金，只夠為員工發(fā)放5個月工資的嚴峻局面。

能夠走出低谷，同時又實現高速增長的企業(yè)并不多見，所以中鋼網的發(fā)展經驗尤為寶貴。近日，記者采訪了中國金屬材料流通協會副會長單位河南中鋼網科技集團股份有限公司（以下簡稱“中鋼網”）運營總監(jiān)薛贏，了解中鋼網是如何憑借經營模式創(chuàng)新和科技研發(fā)創(chuàng)新，在山窮水盡后又實現柳暗花明。

1.交易模式創(chuàng)新帶來新生機

中鋼網屬于產業(yè)互聯網中入局較早的第一梯隊。早在2009年中鋼網科技集團股份有限公就已成立。2015年公司掛牌新三板，當時正值投資熱，互聯網行業(yè)最流行的經營模式就是“燒錢模式”。中鋼網當時也走上了這種模式，隨著公司上市，開始急速融資、快速擴張。

到2017年，隨著錢“燒”得差不多了，中鋼網的賬上資金越來越少，董事長姚紅超意識到，在To B的產業(yè)互聯網領域，燒錢根本換不來用戶的忠誠度。為了力挽狂瀾，姚紅超當時決定自己要轉變角色，從投資人角色轉變?yōu)槠髽I(yè)管理者，自己兼任公司總裁，親自掌舵，同時他將“活下去”定為公司當時的發(fā)展目標。

要扭轉局面必須以更有價值的服務來吸引用戶在平臺交易，為此姚紅超開始將自營模式引入中鋼網，并很快實現了自我造血。公司2018年即扭虧為盈，實現凈利潤2000余萬元。如今的中鋼網，已形成了平臺撮合模式、自營模式、下游集采模式三種交易模式，相互補充、相得益彰的良性發(fā)展格局。

第一，平臺撮合模式成形，但并不完美。

和很多鋼鐵產業(yè)互聯網平臺一樣，中鋼網最早是做鋼材的行情資訊，隨著用戶量越來越大，交易需求開始產生，中鋼網開始開展線上的撮合交易。撮合交易模式是中鋼網提供交易場景和上下游用戶的信譽體系，上下游用戶在平臺上完成交易。

撮合交易并不完美，經過一段時間的應用，該模式的局限性日益顯現：因為鋼材交易動輒幾百萬、甚至上千萬元，所以在相互不了解對方企業(yè)經營狀況、安全情況的前提下，缺乏互信成為阻礙交易實現的重要因素。這讓中鋼網的管理層意識到，僅做平臺，僅做撮合，對用戶而言是不夠的，要通過新的交易模式解決用戶交易信任的問題。

第二，自營模式讓中鋼網實現交易量提升。

為了解決信任問題，在2018年前后，中鋼網引入了類似京東的自營模式。所謂自營，并不是中鋼網要躬身入局去購入現貨、做貿易商，而是由中鋼網來為上游鋼廠代售，為缺少平臺運營人員和互聯網營銷經驗的鋼廠代售。

在交易中，下游采購的貿易商或用鋼企業(yè)來和中鋼網進行結算，中鋼網再去和上游銷售的鋼廠進行結算。在這個過程中，中鋼網相當于以自己老牌鋼鐵電商、上市公司、中國互聯網百強企業(yè)等響亮的身份來為交易雙方做背書，起到確保交易安全的中介作用。中鋼網以其創(chuàng)造的交易安全來獲得服務費，實現服務價值。

自營模式的引入對于中鋼網在2018年實現扭虧為盈發(fā)揮了重要作用。到2023年，僅通過自營模式，中鋼網就完成了近500萬噸的鋼材交易。能將自營模式這樣有效運轉的鋼鐵電商如今已不多見。中鋼網形象地將自己的平臺撮合加自營的模式稱為“京東+天貓”模式。

第三，下游集采模式讓采購方擁有更大話語權。

除了平臺撮合和自營模式，中鋼網還拓展了下游集采的交易模式。在實踐中，中鋼網的管理層發(fā)現，對于下游的貿易商和用鋼企業(yè)而言，一家采購方對于上游鋼廠而言是偏弱勢的，缺乏話語權，缺乏議價空間。為了解決這個問題，中鋼網推出了下游集采模式，通過集合多家下游企業(yè)來集體采購，以實現更低的采購成本和更優(yōu)的貨源。

就這樣，憑借不斷創(chuàng)新的交易模式，中鋼網不僅實現了經營低谷的逆轉，更使自己的線上交易覆蓋到了全國所有的一二線主流鋼廠。

2.科技創(chuàng)新實現公司效能提升

作為一家產業(yè)互聯網公司，要想發(fā)展肯定離不開數字科技的支撐，也正因如此，中鋼網成立了自己的大數據公司和研發(fā)公司，采購通、物流寶等數字工具的應用，給自己的運營乃至整個行業(yè)的發(fā)展都帶來了巨大的改變。

第一，采購通實現訂單智能匹配。

不同于消費互聯網，用戶在產業(yè)互聯網上想購買什么產品，需求是很明確的，基于此，中鋼網開發(fā)了采購通平臺。采購通相當于是下游終端用戶發(fā)起的招投標平臺，上游企業(yè)只要發(fā)了現貨，在中鋼網的平臺上開了店鋪，采購通就會為賣家自動匹配買家訂單，實現智能撮合。

此外，當終端用戶發(fā)出一個采購需求，卻沒有賣家給該用戶報價時，系統還會自動為該用戶推送中鋼網大賣場上的相應資源。這樣該用戶就可以自己直接和賣家聯系溝通。

另外所有中鋼網大賣場上的店鋪還會定期收到平臺推送的訪客信息報表，包括有多少訪客到訪、訪客的相關信息、訪客查看了哪類鋼材資源等。這樣就方便了店家更主動、更精準地尋找客戶。

正是通過大數據、算法等數字科技，中鋼網得以從多重維度為上下游用戶建立關聯。這種高效的智能撮合也是中鋼網平臺能實現交易量不斷增長的重要原因。

第二，物流寶實現鋼材高效運輸。

中鋼網屬于河南最早一批無車承運人企業(yè)。據薛贏介紹，無車承運人模式相當于人們日常接觸的貨拉拉模式。中鋼網本身沒有一輛自己的貨運車輛，但是通過自己開發(fā)的物流寶系統，實現了貨運公司、營運司機的線上搶單。物流寶系統幫助中鋼網充分利用社會資源，降低了物流成本，最大程度解決了用戶找車難的問題。

第三，基于實踐經驗自研管理軟件，實現自身高效運行，實現為行業(yè)賦能。

中鋼網作為走在數字科技前沿的產業(yè)互聯網企業(yè)，其運營自然離不開企業(yè)管理軟件的助力。最初中鋼網也是從外部聘請專業(yè)的軟件公司來為自己開發(fā)管理系統，但經過實踐他們發(fā)現，“隔行如隔山”，軟件公司開發(fā)的管理系統對于行業(yè)覆蓋是不夠的，特別對于中鋼網的自營模式匹配度是不夠的。正因如此，6年前中鋼網依托自己的軟件研發(fā)團隊，基于客戶管理、訂單管理、績效管理等模塊，開發(fā)了自己的企業(yè)管理系統。

中鋼網自研的系統最大的優(yōu)勢是和工作實踐緊密結合。研發(fā)團隊將公司的工作方法論融入到了軟件中。該系統實現了對每名員工日常工作的標準化追蹤。比如一名員工每天添加了多少新客戶，聯系了多少老客戶，做了多少報價，成交多少，今年自己的利潤是多少，這個月的收入、提成是多少，等等，都能夠實時地追蹤和呈現。此外，該管理系統還實現了對員工的分級管理，對經理、老員工、新員工等不同層級的崗位制定了不同的工作內容，讓所有人每天的工作內容清晰明確。中鋼網700余人的團隊，在該系統的管理下實現了高效運轉。

為了能讓這套管理系統在服務自身的同時也賦能行業(yè)，中鋼網以云服務的形式打造了“中鋼網云數字化業(yè)績增長系統”。該云服務系統作為“老板的駕駛艙”，2023年開始服務更多業(yè)內企業(yè)，比如天津友發(fā)鋼管集團股份有限公司就通過應用該系統實現了運營效率的提升。

第四，擁抱人工智能，打造企業(yè)AI助手“鋼小秘”。

緊跟科技發(fā)展趨勢是中鋼網重要的發(fā)展戰(zhàn)略之一，隨著近年人工智能技術的不斷進步，中鋼網也在超前謀劃，開發(fā)鋼鐵行業(yè)的AI產品。

比如最近中鋼網在和騰訊公司合作，利用自己的算法和大數據，結合騰訊的算力和大數據模型，共同開發(fā)行情預測、交易撮合的智能助手“鋼小秘”。中鋼網希望未來每位鋼貿行業(yè)的老板桌上都能有一臺“鋼小秘”，只要對“鋼小秘”說：“小鋼、小鋼，幫我看下今天的行情、幫我查下報價、幫我做一筆業(yè)務……”所有需求就立刻會得到滿足。

3.充分激發(fā)人的潛能

中鋼網非常重視人才的培養(yǎng)和發(fā)掘，公司一直有一個重要的企業(yè)理念，就是：“整個行業(yè)最難復制的不是模式，不是產品，而是人。一個優(yōu)秀的管理者可以解決企業(yè)的核心問題。”姚紅超也曾說過：“一切問題都是人的問題，企業(yè)的核心管理者的首要目標，是找到關鍵的人，并能把他激活?！?/span>

近年來隨著公司業(yè)務的增長，中鋼網越來越重視從北上廣深等一線城市引入優(yōu)秀的產品經理和研發(fā)人才，但同時，在實踐中培育、發(fā)掘公司內的優(yōu)秀人才，依然是中鋼網一直以來的重要傳統。

實踐是一個人成長的重要途徑，6年前中鋼網決定開發(fā)自己的管理系統時，首先做的就是讓自己的CTO（首席技術官）去銷售一線實習三個月，以充分了解業(yè)務開展中的實際需求。

3年前，中鋼網還成立了自己的企業(yè)員工培訓學院“訓戰(zhàn)學院”?！坝枒?zhàn)”是“學、練、考、賽”四個字的簡稱，其中尤以“考”和“賽”為主打項目，旨在培養(yǎng)可以在一線打硬仗的實戰(zhàn)人才。中鋼網招聘的所有新人，不論崗位是前臺、中臺還是后臺，都要先在訓戰(zhàn)學院統一培訓、篩選，而后才能分配到各部門開展實際工作。

“100%符合要求的人很難找到，只要找到90%或80%符合公司需求的人，再通過訓戰(zhàn)體系來培訓提升，才是最有效的選人用人之道。”

訓戰(zhàn)學院的成功經驗也被中鋼網用來對外輸出，賦能行業(yè)。2023年中鋼網成立了行業(yè)學院，為整個鋼鐵流通領域培訓基層銷售人員、業(yè)務管理人員，乃至企業(yè)的核心管理層。

未來，中鋼網還計劃將訓戰(zhàn)學院的成功模式引入校園，通過校企合作，讓大學生能夠在一、二年級就開始進入一線實戰(zhàn)訓練，從而為整個鋼鐵產業(yè)鏈培養(yǎng)后備人才。

4.緊盯行業(yè)趨勢，走在變化的最前沿

創(chuàng)新交易模式，研發(fā)貼合工作實際的軟件，培養(yǎng)實戰(zhàn)化人才，這些都是中鋼網能走出低谷，實現快速增長的重要原因。

如今中鋼網已在全網擁有60萬企業(yè)用戶，但公司的管理層依然不敢有絲毫守城的心態(tài)。現在的鋼鐵行業(yè)，處在一個不斷調整、變化的時代，企業(yè)只有不斷創(chuàng)新服務、創(chuàng)新技術，才能跟上行業(yè)的發(fā)展趨勢，甚至走在行業(yè)變化的前沿。長期以來，為了能第一時間洞悉行業(yè)趨勢，中鋼網堅持不斷通過線上、線下途徑了解用戶需求、行業(yè)變化。

首先，中鋼網客服團隊堅持定期和平臺用戶進行溝通，了解店鋪銷售方經營中的困難、問題，了解買方對貨源的評價，通過開展有“溫度”的服務，了解需求，完善功能。

同時中鋼網通過線下在各地舉辦會議論壇，每年定期舉辦“中國鋼鐵高峰論壇”等形式，和業(yè)內資深從業(yè)者、管理者、專家開展頭腦風暴，對行業(yè)走勢做出研判。

說到未來的趨勢，薛贏認為，鋼貿行業(yè)隨著信息越來越透明，正在從賣方模式向買方模式轉變，10年前鋼貿商閉著眼睛都能賺錢的時代已經結束，未來從業(yè)者需要轉變觀念：一要善于利用數字科技和互聯網技術，通過提高管理效率、提供更多元的服務來滿足用戶需求，為用戶創(chuàng)造價值，二要擁抱人工智能，通過大數據、算法模型，為用戶提供更智能化的服務。這些也是中鋼網未來要不斷追求的目標。

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